GDO, PASQUA E IA: CHE SUCCEDE?
Uova di cioccolata, colombe, vini e agnello: boom di vendite ma anche sprechi, overstock e buchi a scaffale. Come evitarli attraverso l’IA?
L’azienda foodtech Tuidi sviluppa prodotti di Intelligenza Artificiale tramite tecnologia proprietaria, anticipando le abitudini di acquisto dei consumatori nella grande distribuzione anche durante le festività pasquali oramai imminenti e propone alcuni suggerimenti per aumentare le vendite considerando variabili endogene ed esogene, come previsioni meteorologiche, festività e dati dei competitor.
Solitamente, la Pasqua è considerata come “periodo di impennata nelle vendite” di alcuni prodotti legati a questa festività, come uova di cioccolata, colombe, vini e agnello. Infatti, si registra un aumento medio del +25% nelle vendite durante la settimana pasquale se confrontati con il mese precedente. Ma attenzione: non è tutto così semplice come appare.
“L'idea che la Pasqua generi automaticamente un aumento delle vendite dei prodotti agroalimentari, non sempre si rivela accurata - spiegano Giulio Martinacci e Vincenzo Morelli, founder di Tuidi, “A conferma, abbiamo condotto l'analisi utilizzando i nostri dati interni".
Fondata nel 2021, Tuidi ha sviluppato Delphi, il software per la gestione di Punti vendita e centri di distribuzione, una piattaforma che automatizza l’operatività aziendale quotidiana, attraverso interfacce personalizzate e permette di ottenere la corretta previsione di vendita e la giusta pianificazione dello stock. Delphi analizza milioni di dati relativi a variabili endogene ed esogene, come previsioni meteorologiche, festività e dati della concorrenza al fine di produrre accurati modelli previsionali di machine learning che massimizzino le performance economiche dell’azienda.
In che modo? Ecco qualche esempio di come queste variabili, se analizzate congiuntamente e costantemente, incidono sull’incremento o diminuzione delle vendite dei prodotti anche durante le festività pasquali, permettendo all’azienda di organizzare efficientemente la gestione del magazzino
Promozioni e festività, vino rosso, carne e uova di gallina
Secondo le nostre analisi, prendendo a riferimento il periodo che va dal lunedì fino alla domenica di Pasqua e studiando differenti situazioni e contesti, le vendite possono subire variazioni. Per il vino e carne, le vendite nella settimana di Pasqua aumentano rispettivamente del +25% e + 16%, rispetto a periodi al di fuori della Pasqua. Ma se entrambi i prodotti vengono messi in promozione nella settimana di Pasqua, queste comportano un aumento delle vendite del 390% e 270% circa. Quindi le promozioni risultano molto efficaci. Scontato, no? Tuttavia, il trend opposto invece possiamo notarlo per un altro prodotto agroalimentare molto consumato durante la Pasqua, come le uova di gallina. “Le vendite giornaliere di queste aumentano di circa il 30% nella settimana di Pasqua rispetto a periodi al di fuori di quello pasquale. Le promozioni in questo caso non sono molto efficaci in questo periodo. “Abbiamo notato infatti che - affermano Giulio e Vincenzo- Quando le uova vengono messe in promozione in periodi differenti da quello pasquale, le vendite aumentano del +710%. Invece, se vengono messe in promozione nella settimana di Pasqua, le vendite aumentano solo del 7%”. Un dato molto significativo in quanto le promozioni non è detto che siano sempre efficaci e che lo siano su tutti i prodotti.
Pasqua bagnata…crollo delle vendite di carne, uova e vino.
Cosa succederebbe, se, come spesso accade, ci trovassimo di fronte ad una Pasqua piovosa? Come influenzerebbe sulle vendite? “In base alle nostre analisi e risultati - se piove durante il periodo di Pasqua, la vendita di carne e di uova diminuisce del 22%, il vino del 20%, rispetto ad una Pasqua senza pioggia”. Questo potrebbe derivare dal rischio di non poter organizzare gite fuori porta, scampagnate e grigliate all’aperto? Quale sia la causa ultima non è importante, ciò che conta è che anche le condizioni meteorologiche sono fondamentali da tenere in considerazione e con anticipo.
Pasqua al mare e boom di acquisti nei punti vendita delle città costiere
Complice l’arrivo della primavera e la voglia di spostarsi in cittadine costiere, il turismo aumenta inverosimilmente durante la Pasqua nelle località di mare. “E ad incrementare - aggiungono - saranno anche le vendite e gli acquisti di prodotti nei punti vendita vicino al mare. Per l’esattezza - precisano - nella settimana di Pasqua abbiamo riscontrato in media un +35% di acquisti rispetto a punti vendita più lontani dal mare”. Un attore alimentare, dunque, non può considerare solo festività, promozioni e il meteo ma anche la posizione geografica di dove le vendite avranno luogo: nulla può essere lasciato al caso.
Concorrenti e promozioni: uova di Pasqua
Cosa succede alle loro vendite, durante il periodo di Pasqua, se ci sono due supermercati con insegne differenti, a pochi passi di distanza tra loro? Le nostre analisi attestano che nel periodo pasquale, se un supermercato avviasse promozioni sulle uova di Pasqua più alte rispetto al competitor più vicino, le vendite di quest’ultimo subirebbero un arresto fino al 24% rispetto al competitor che ha applicato promozioni.
Cannibalizzazione e Pasqua: il cioccolato
Non solo è necessario studiare i rapporti tra la concorrenza, attenzione anche alle relazioni intra-prodotti. Sempre secondo le analisi di Delphi, arriva la conferma che le uova di Pasqua, influiscono nettamente sulle vendite degli altri tipi di cioccolata. Dati alla mano, diminuiscono del 20% le vendite degli altri tipi di cioccolatini durante le festività pasquali.
Da questo caso studio pasquale emerge come una serie di variabili esogene ed endogene influenzano in modo differente le vendite. - Tuttavia, spesso si commettono errori evitabili a causa di decisioni affrettate che trascurano alcune di queste variabili, conducendo a risultati sub-ottimali. – affermano i due founder - Nel settore della filiera alimentare, se si considera un punto vendita di dimensione medie, dove si contano qualche decina di migliaia di prodotti, bisogna tener conto della complessità del contesto. Non è possibile semplicemente applicare modelli statici basati sullo storico delle vendite per predire la domanda futura, poiché centinaia di fattori potrebbero influenzare contemporaneamente ogni giorno ed in modo differente l'andamento di quest'ultima. Pertanto, è fondamentale adottare un approccio multidimensionale, considerando più variabili in gioco, anziché limitarsi a parametrizzare le previsioni: dunque, cercare di spiegare quella che apparentemente potrebbe essere definita una relazione di casualità come relazione di causalità. L'intelligenza artificiale è sicuramente un grandissimo alleato in questo -
Controllo incrociato delle giacenze, ottimizzazione dell’inventario: l’AI contro le rotture di stock, eccesso di scorte e sprechi
Sapere quale possa essere l’impatto di più variabili sulle vendite di prodotti è il primo passo per avere una gestione migliore di punti vendita e magazzini. L’IA può svolgere un ruolo fondamentale nell'ottimizzazione della gestione dell'inventario, consentendo di prevenire sprechi, ridurre le rotture di stock e migliorare complessivamente l'efficienza operativa. Come approcciarsi alla Pasqua nel migliore dei modi? Indichiamo alcuni consigli con l’obiettivo ultimo di aumentare la soddisfazione dei clienti:
Controllare costantemente giacenze: ci possono essere molti imprevisti che hanno l’impatto ultimo di non far trovare i prodotti alla “clientela pasquale” tra cui furti, gettati, prodotti rotti o consegnati in errato modo. Grazie ad algoritmi proprietari, Delphi identifica queste ed altre potenziali anomalie (quali inversioni, prodotti fermi, giacenze negative) per rendere lo stock sempre preciso;
Gestire dinamicamente gli assortimenti: esporre sempre i prodotti con facing predeterminati senza considerare la vendibilità dei prodotti sullo scaffale può far correre il rischio di avere tanti articoli basso vendenti. Delphi permette di identificare le referenze sottoperformanti, decidendo il giusto livello di sottoscorta delle stesse ed eventualmente quali di queste eliminare dall’assortimento per introdurre nuovi prodotti ed avere degli scaffali a marginalità più alta. Non parametrizzare ma considerare la multidimensionalità: è sbagliato assumere che le vendite del periodo precedente (es. le precedenti 4 settimane o lo scorso anno), continuino a ripetersi costantemente. I fattori endogeni ed esogeni, come dimostrato, cambiano costantemente e influenzano più prodotti in modo sempre diverso. Assumere a priori di applicare un “mark-up” per ogni situazione è un grave errore perciò: Introdurre un sistema di IA: per prevedere i fabbisogni e anticipare la previsione della domanda grazie allo studio di milioni di dati su migliaia di prodotti: un processo più ottimizzato in termini di accuratezza di performance e più automatizzato in termini di sostituzione modalità più talvolta usuranti come fogli di carta, Excel o terminali che costringono a “sparare” il QR-code di ogni prodotto facendo una maratona infinita tra gli scaffali.
Per seguire i consigli sopra citati e gestire un mercato in costante cambiamento, diventa fondamentale l’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale e “Delphi - la nostra piattaforma di IA- affermano i due co-founder – assolve a tutte le funzioni sopra riportate che permetto di risolvere dei problemi che hanno sempre reso meno efficiente l’operatività del retailer”. L’obiettivo è dare al consumatore i prodotti che cerca esattamente nel momento in cui decide di eseguire l’operazione di acquisto (nella quotidianità dei più, mentre si fa la spesa al supermercato): partire da un sistema di previsione della domanda così accurato rende possibile tutto questo e permette di sbloccare tante nuove funzionalità prima trascurate o sconosciute. “Una volta che si guarda i dati e le loro evidenze è difficile tornare indietro” - affermano Giulio Martinacci e Vincenzo Morelli. Le evidenze dimostrano come tramite Delphi e un approccio basato su previsione della domanda elaborato con Intelligenza Artificiale è stato possibile ridurre l'overstock dei prodotti del 24% ed incrementare l’efficienza di vendita (ovvero, a parità di costo d’acquisto, aumento le vendite) nei punti vendita del 18%.
